☰ Meny

Led oss inn i fristelse, og frels oss fra det onde

1. februar 2010 av Magnus

Motivasjon er en forunderlig ting, og et område alle har befatning med på ett eller annet tidspunkt. Nå på nyåret handler det for eksempel mye om forsetter; hva skal du slutte med, hva skal du begynne med, hva skal du gjøre annerledes? Skal du ned i vekt, begynne å trene, slutte å røyke, begynne å kjøre buss, resirkulere, kompostere, bli flinkere til å rydde bort etter deg og bli en bedre venn, forelder eller kjæreste? Og hva er grunnen til at de aller fleste av disse prosjektene strander?

For å få til noe som helst i denne verden, må man være motivert. De aller fleste har på ett eller annet tidspunkt avbrutt et prosjekt fordi man ikke lenger ser nytten av det, eller at arbeidet som må legges ned virker større enn gevinsten man oppnår ved å fullføre. Og her ligger kjernen: hvor bevisst er man på hvordan man motiveres til ulike formål?

Grovt sett kan man betrakte to typer motivasjon:
– Motivasjon for å oppnå noe (positivt)
– Motivasjon for å unngå noe (negativt)

Altså gjør man primært ting enten for å unngå noe eller å oppnå noe. Er motivasjonen din for å gå ned i vekt å unngå vondt i ryggen, svikter prosjektet ofte de dagene ryggen egentlig føles ganske grei. Er motivasjonen din for å kjøre buss å være miljøvennlig, kan naboens nyinnkjøpte SUV være en god nok grunn til at du fortsatt kan kjøre din lille japaner med god samvittighet. Er motivasjonen din for å slutte å røyke at samboeren din synes det lukter vondt, blir det vanskelig å holde seg unna når samboeren er på reise. Kjøper du noe på telefon simpelthen for å unngå den innpåslitne selgeren, er sjansen liten for at du fortsetter å kjøpe samme produkt uten konstante oppringninger.

Se opp for motiverende mennesker. De kan ha sin egen motivasjon.

Dette lar seg selvsagt overføre til metodikk både innen salg og annen kommunikasjon. Evnen til å motivere mennesker ligger i mange tilfeller i å vite hva medparten ønsker å oppnå, og deretter finne ut hvorfor. Først når dette er gjort kan man få en god diskusjon om hvordan dette skal oppnås, og hva man unngår og oppnår i prosessen. Det er også her de fleste som jobber med salg har sovet i timen. Hvor mange ganger har du fått en henvendelse fra en selger som mener at ”dette er løsningen for deg”, hvorpå du selvsagt er uenig fordi løsningen ikke passer deg overhodet, men snarere er en standardpakke som åpenbart er tilbudt 50 andre kunder samme dag? Dette er bortkastet tid for alle involverte.

Den noe flåsete omskrivingen av linjen fra fadervår gjøres for å understreke at vi som jobber med salg og kommunikasjon faktisk skal lede kundene våre inn i fristelse. Dette betyr ikke at vi ikke samtidig kanhjelpe kundene å unngå negative opplevelser med nåværende eller alternative løsninger. Det er mange om beinet når det gjelder å lede inn i fristelse, men fristelsene er mange og varierte. Som kunde er det lettere og lettere å avvise fristelser nettopp på grunn av den overfloden av tilgjengelighet man opplever i dagens forbrukersamfunn. Men det onde, det vi opplever som frustrerende, negativt, slitsomt og tungvint med dagens situasjon, det vil vi gjerne ha hjelp til å unngå. Det er blant annet derfor vi som forbrukere bruker mer penger på coaching, kurs, helse og trening enn vi noen gang har gjort tidligere, og det nærmest uoppfordret.

Det er også grunnen til at vi som evner både å fokusere på hva kunden kan oppnå og hva kunden kan unngå lykkes bedre med å vinne kundens tillit enn de fleste andre.