☰ Meny

Sale of the fittest

26. september 2012 av Jan Erlend

En selger vil oppleve begrenset suksess hvis hun/han kun selger på «sin måte.» Poenget må være å i størst mulig grad selge på kundens måte.


Et råd jeg har hørt bli gitt til deltakere på salgskurs er «selg slik du ønsker å bli solgt til.» Og dette kan jo høres tilnærmet fornuftig ut. En i overkant lettvint omskriving av den gyldne regel, men likevel noe man som lærevillig selgerspire kan smile og nikke til. Men er dette en holdbar læresetning?

All erfaring og forskning sier at det er større sannsynlighet for at du kjøper hvis du liker vedkommende som selger. Fordi like barn leker best.

Utfordringen for den kommende selgeren kan komme bråere enn Oddvar: hva om ingen er særlig lik meg? Hva om alle er forskjellige fra meg? Hva om vi alle er forskjellige?
Med andre ord blir det et spørsmål om tilpasning. Jeg vet med sikkerhet at hvis jeg hadde fått meg sjøl på tråden, og selger-meg skulle gjort et forsøk på å selge kunde-meg noe, så hadde det gått gammeldags på trynet.

Er det to ting jeg verdsetter når folk skal formidle et budskap til meg, så er det presisjon og kortfattethet. Si det du skal si og bruk gjerne få, og korrekte, ord. Det er like viktig; at de ordene som brukes er de ordene som mest optimalt fungerer til å få frem budskapet.

Effektivitet er vel et rimelig dekkende og presist ord for å beskrive egenskapen jeg først og fremst verdsetter mest hos den jevne selger som kontakter meg.

Som du leser ut fra forrige setning har jeg vanskeligheter med å ordlegge meg effektivt. Det har nok med at jeg er usunt opptatt av å gå mange runder sakte rundt (men ganske nære) grøten. Der de fleste er i ferd med å øse på sin andre porsjon, vurderer jeg fordeler og ulemper med å ha i smørøyet før eller etter sukkeret og kanelen. Dette er min natur. Å tabloidisere mine naturlige formuleringer blir i overkant unaturlig. Men for å ta en avgjørelse trenger jeg ofte et presist, velrettet og effektivt spark i akterspeilet.

En mer fornuftig læresetning blir muligens “selg slik kunden behøver å bli solgt til.” Det blir jo straks mer utfordrende. Salgsjobben blir til noe som krever noe. Dette “noe” er innsikt, fokus, erfaring, teknikk og et visst instinkt. Det meste av dette kan faktisk læres, hvis man har lyst. Og det er dette som ofte skiller “grei selger” fra “fantastisk selger”: evnen til å tilpasse seg til andre enn seg selv.