☰ Meny

Voilà, selger motivert?

25. februar 2015 av Jan Erlend

Våre selgere får innimellom spørsmål om de jobber for provisjon. Når de svarer at «nei, det gjør jeg ikke» opplever de sjelden å bli trodd. Min følelse er at de fleste ser for seg et salgsmiljø som et broilersamfunn der det er høk over høk (for ikke å si gjøk over gjøk) der alle er ute etter å mele sin egen kake og pleie sin egen lommebok.

Og fåglarna skal vite at jeg har opplevd slike salgsmiljø. Og kanskje er provisjonslønn den vanligste avlønningsmodellen for selgere, det kan virke slik.

Men hvorfor?
Det innlysende er at selgerne med en slik modell motiveres til å dytte inn flere salg; dess flere salg, jo mer penger. Det kan høres ut som en vinn-vinn-vinn-situasjon. Og det kan det selvfølgelig være. Fordelen med denne løsningen er at salgsfirmaet ikke tar noen økonomisk risiko; selgeren må lagre et høyt antall «ja» for å tjene penger. Utfordringen med denne modellen er at den gjerne er for enkel.

Salg = cash. Voilà, selger motivert!

Men er det slik at selgere motiveres av penger? Mitt svar er et forutsigbart «tjæ«. Et forslag som kanskje treffer bedre, i hvert fall bredere: Gode selgere motiveres av suksess.

18des2

Bildekilde

Vi har valgt å lønne våre selgere pr time; du tjener samme sum om du har null eller femten salg. Utfordringen er at bedriften tar en stor økonomisk risiko, og kan ende opp med selgere som ikke ser vitsen i å prestere. Fordelene henger heldigvis sammen med den potensielle ulempen: Fordi vi tar all økonomisk risiko er vi plent nødt til å sørge for at kvaliteten på samtalene og arbeidet er upåklagelig. Det gjør at både arbeidshverdagen og miljøet blir mer positivt og mer dynamisk.

Samtidig setter det også strenge krav til oss alle, for alle ønsker selvfølgelig suksess. Om et oppdrag er en suksess eller ikke for vår del avhenger av om oppdraget er utført på best mulig måte, ikke hvor mange «ja» selgerne har lagret i salgssystemet og hvor høyt tall lønnsslippen viser.

Og det er ganske tydelig: Selgere med trygghet senker skuldrene. En trygg selger er en god selger. Alle blir mer opptatt av oppdraget og kunden i stedet for antallet salg og sin egen brukskonto – og du får bedre samtaler, og både oppdragsgiveren, kunden og selgeren trives bedre.

Og; det som trives vokser.